La Negociación
Es un medio para resolver problemas entre dos o más partes enfrentada y con interés contrapuestos. Sin embargo, no tendrá sentido hacerlo si no existe la voluntad de llegar a un común acuerdo.
Las condiciones que se necesitan para que se llegue a una negociación son las siguientes:
- Que las partes estén dispuestas a abandonar sus posturas iniciales a favor de una solución.
- Que se negocie de buena fe
- Que se eviten proposiciones imposibles, ya que esto desvía el proceso de negociación de su finalidad.
- Que las partes piensen que la peor solución es la falta de acuerdo.
Normalmente las negociaciones no se dan en las mismas condiciones. Se suele conceder un poder a una de las partes, los cuales pueden ser de los siguientes tipos:
- Objetivo o Real: Cuando si se tiene el poder . Un conocido ejemplo para esto es un jefe frente a sus trabajadores.
-Subjetivo: Cuando se cree tener el poder, sin embargo, lo único que se hace es intimidar al contrario.
Podemos clasificar a la negociación según las formas de "posicionarse" en 3 tipos, los cuales son:
- Negociación Competitiva: Cada parte se encuentra en un extremo sin ánimo de acercar posiciones. Aquí cada negociador defenderá su posición y atacará la del contrario con el fin de obtener algún tipo de beneficio.
- Negociación Colaborativa o Cooperativa: Es más flexible que la anterior, se tratará de llegar a un acuerdo intentando llegar a la mejor solución que produzca un beneficio para ambas partes
-Negociación Mixta: Combina las dos anteriores. Durante la negociación se va tornando una negociación competitiva y en otro momento, una negociación colaborativa. Es lo que realmente sucede a todo nivel.
Fuente: Texto adaptado de "Administración de Empresas - Volumen II". Autores: Tomás Crespo Ramos, José Andrés López Yepes, José Enrique Peña Alcaraz y Francisco Carreño Sandoval.
Fuente: Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación - Fundación Emprenden
No hay comentarios.:
Publicar un comentario