Los 7 Elementos de la Negociación Harvard
Harvard es una las
instituciones más prestigiosas del mundo y las investigaciones que de
ella salen, suelen ser las mejores que genera el mundo académico. La
negociación no es la excepción y hasta ahora el método con más prestigio
para resolver conflictos o cerrar tratos es la que esta universidad ha
dado.
Es una comunicación
de Ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la
otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos
entre sí”.
Según Roger Fisher de Harvard: “La negociación es un método básico
de conseguir de los demás aquello que usted desea.
Los 7 elementos son los siguientes:
* Intereses: Son básicamente las motivaciones de
cada una de las partes en conflicto. Aunque cada uno debe expresar lo
que busca, porque es la forma de dar a conocer los intereses de cada
parte, un buen negociador no demuestra la real necesidad que tiene de
llegar a un acuerdo porque esto puede ser aprovechado por su
contraparte.
* Comunicación: Si existe buena preparación de
las partes y argumentos sólidos, lo ideal es que la comunicación sea
clara y efectiva.
* Legitimidad: Un buen acuerdo resulta de una
negociación equilibrada y justa. Pero estas características sólo se
observan si se compara con alguna referencia externa o un principio
independiente de cualquiera de las partes.
* Opciones: Se mencionan todas las posibilidades de
acuerdo que tiene sobre la mesa, es decir, las que resulten de la
información sobre sus intereses y los de su contraparte. En general un
acuerdo resulta mejor si se escoge entre muchas opciones.
* Alternativas: Son un resultado de la información del acuerdo que estamos realizando.
Por ello, si tenemos un muy buen conocimiento del tema negociado y
conocemos los elementos esenciales (precios, competidores, dificultades,
aspectos críticos, etc.), tendremos más posibilidades de lograr un
acuerdo beneficioso.
* Compromisos: Son planteamientos que deben
quedar claros para las partes y pueden ser orales o escritos. Para su
redacción, el lenguaje debe ser igual y comprensible para todos.
* Relación: Si los negociadores asumen posiciones
amistosas y no de contrincantes, el proceso de negociación resulta más
distensionante. Además, la primera negociación puede dar origen a muchas
otras en el futuro y es mejor cultivarlas.
Video Práctico:
Fuentes:
http://humanandpartners.com/los-7-elementos-claves-de-la-negociacion/
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
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