HERRAMIENTAS DE LA ADMINISTRACIÓN MODERNA

NEGOCIACIÓN

Todos los días nos vemos envueltos en negociaciones de diferentes índoles, como cuando nos reunimos para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida. por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

Roger Fisher y William Ury, autores de "Si,,,¡de acuerdo!" plantean un esquema de negociación basada en intereses, donde se tiene en consideración 4 puntos importantes:

• LAS PERSONAS:

Los negociadores son personas que tienen 2 tipos de intereses: la sustancia y la relación, por un lado quiere solucionar el problema pero por el otro sabe que debe cuidar su relación con la otra parte; teniendo en cuenta que hay que tratar de ponerse en el lugar del otro y observa la realidad desde su punto de vista.

• LOS INTERESES:

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre los intereses. Por lo tanto los intereses son los que definen el problema por eso se debe tomar en cuenta que incluso tras posiciones opuestas pueden haber intereses compatibles y compartidos además de los conflictivo.

• LAS OPCIONES:

Antes de actuar genere una variedad de posibilidades y opciones de mutuo beneficio identificando los intereses comunes los cuales han de ser vistos como oportunidades.

• LOS CRITERIOS:

Utilice criterios y procedimientos equitativos independientes de la voluntad de las partes.

NEGOCIACION DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”

Berlew y Moore (1987)

NUEVA "EMPLEABILIDAD":

Los más perjudicados ante procesos de decreciemiento en la empresa son los trabajadores de la empresa, el capital humano, ya que estos procesos afectan a su trabajo; sin embargo, muchas organizaciones que valoran al Recurso Humano han pensado en diversas formas frente a la necesidad de desvincularlos, como:

• Convertir parte de los ex empleados en proveedores externos de la empresa.
• Trabajo part - time, donde varios empleados asumen una labor que no abarca una jornada laboral completa.
• Prácticas de outplacement, las que apuntan a la readaptación y recolocación de personas prontas a abandonar la organización.
• Trabajo en pareja que busca repartir un puesto de trabajo entre personas.

FUENTES:

• NEGOCIACIÓN - SI..DE ACUERDO, referencia del Roger Fisher y William Ury
• Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce "Si, de acuerdo (como negociar sin ceder)" 
• Herman, Roger "Turbulencia, Retos y oportunidades en el mundo del trabajo"
• ¿Qué es negociación? - Tipos, etapas y técnicas efectivas