Desarrollo Organizacional

UN ÉXITO CONTRA TODA PROBABILIDAD:
El triunfo de AJE y los Añaños 

 Planta del Grupo Ajeper en Monterrey, Mexico. Fuente: Peru-Retail.com

La historia de la familia Añaños y su empresa millonaria AJE, es sin lugar a dudas uno de los casos empresariales más destacados de la industria nacional. Existen muchas aristas posibles para analizar su modelo de negocio: la estrategia empresarial, el liderazgo sobre los costos en la industria, el posicionamiento en los mercados internacionales emergentes, el análisis intuitivo de segmentación, captación y fidelizacion del consumidor, entre otros. Todos estos factores y otros más, contribuyeron a consolidar el éxito de los Añaños, pero quizás lo mas increíble es el escenario donde todos estos convergen: un escenario de improbabilidad y alto riesgo que ha caracterizado la historia de AJE desde los inicios en la década de los 80 hasta su inmersión reciente en el mercado asiático. En este escenario los Añanos y AJE han sabido como obtener cada triunfo, y cada 'round' ganado es gracias a sus factores clave como organización modelo que han hecho de AJE la historia de éxito empresarial soñada del Perú y también de Latinoamerica.

ROUND 1: El riesgo y la intuición es parte del negocio

"Gracias al terrorismo, fuimos capaces de cambiar los sectores y empezar en la industria" declaró alguna vez Angel Añaños, presidente de AJE y uno de sus fundadores, en una entrevista para el Financial Times en el 2014. Los dueños de Big Cola y KR siempre ven una oportunidad donde la mayoría ven problemas y riesgos, y es que justamente en escenarios de gran incertudumbre es donde hay mayores oportunidades (y mucho mayores probabilidades de fracaso también). Similar fue su entrada al mercado asiático, donde su según sus multimillonarios competidores como PepsiCo o Coca Cola califican su éxito como un milagro dada las bajas posibilidades que tenían en el momento de su entrada, y donde hoy poseen hasta 40% del mercado en países como Indonesia con un crecimiento de hasta 5% anual proyectado en el próximo lustro. En el directorio de AJE, aun presidido por los cinco hermanos Añaños fundadores. las decisiones de riesgo se toman con gran determinación y lo siguiente parece ser trabajar duro sobre éstas, mientras se cruzan los dedos para que esto funcione.

ROUND 2: La estrategia ganadora

La estrategia de AJE es clara: vender productos similares a sus competidores a un precio hasta 30% menor, y a los sectores populares. La empresa desde sus inicios se enfoca en el segmento de clientes que conforman la "base de la pirámide", aquel cliente que busca un producto siempre disponible que satisfaga su necesidad al costo mas conveniente, y que principalmente se encuentra en mercados emergentes como Ecuador, México o Indonesia. Esta estrategia simple pero funcional es la que posibilita el posicionamiento de AJE en el mercado y con la que afronta a sus competidores, incluso a los gigantes de la industria como Coca Cola y PepsiCo. Si bien esta estrategia empresarial ha rendido sus frutos (y con creces), AJE aun solo tiene un 0.4% del mercado global y reconoce que, para convertirse en una multinacional que compita en ligas mayores, necesita cambiar a una estrategia con pensamiento corporativo y encontrar el balance justo entre su espíritu emprendedor característico de sus últimos 25 años y un planeamiento y dirección estratégica enmarcados en una estructura corporativa.

Angel Añaños, presidente de AJE y uno de sus fundadores (2014). Fuente: Financial Times

ROUND 3: Innovación libre y toma ágil de decisiones

En AJE la innovación fluye en una estructura que hace posible que los cambios, estrategias y mejoras se implementen rápidamente. Esto se debe principalmente a que el directorio aún mantiene el espíritu emprendedor de sus fundadores: Los hermanos Añaños. Los Añaños no 'la piensan mucho', por el contrario hacen de la organización un ejemplo de las bondades del pensamiento 'Just Do it'. Un ejemplo de la cultura de innovación que ha logrado intuitivamente AJE son las modificaciones ágiles que sus productos hacen para lograr adaptarse al mercado específico donde buscan consolidarse. De esta forma modificaciones de sabor, nivel de composición de ciertos ingredientes, presentación del producto y otras variables son hechas rápidamente y así, al mismo tiempo que diferenciarse en costos, logran una ventaja competitiva de rápida respuesta a las necesidades de su segmento de clientes.

"AJE necesita cambiar a una estrategia con pensamiento corporativo y encontrar el balance justo entre su espíritu emprendedor característico de sus últimos 25 años y un planeamiento y dirección estratégica enmarcados en una estructura corporativa"

En resumen, Los Añaños y AJE han logrado salir triunfante en cada 'round' que se les presentó, sobretodo bajo situaciones de incertidumbre y alto riesgo donde factores como determinación, estrategia e innovación son claves,y aunque quizás éstos hayan sido aplicados de una forma más intuitiva que analítica, han generado resultados. Y en el balance final: ¿Qué es pues lo más importante sino el logro de la metas empresariales?, y de esto último Los Añanos tienen mucho de qué tomar crédito.

Por Renato Mejia (Lima, marzo 2019)

Fuentes:
https://www.ft.com/content/dd0e0c00-0cf2-11e4-bf1e-00144feabdc0
https://www.cnbc.com/2014/07/23/peruvian-upstart-aje-takes-on-coke-and-pepsi-in-asia.html
https://www.peru-retail.com/aje-4to-puesto-ranking-empresas-multilatinas-2017/