Desarrollo Organizacional

MODELO POR CLIENTES

Ordenamiento de la organización en base al tipo de clientes que van a adquirir los productos y servicios. Por ejemplo, el mismo banco antes mencionado podría definir una división de clientes corporativos, otra de clientes empresariales y otra de clientes personales.

En este tipo de modelo el cliente es el eje central, puesto que la organización se adapta y se subdivide agrupando el personal para cumplir las funciones necesarias para satisfacer las necesidades de cada tipo de cliente.

VENTAJAS

• Promueve la eficacia del vendedor, puesto que únicamente se limita al manejo de un grupo de clientes con características similares.
• Especializa el conocimiento del vendedor y de la manera de operar con sus clientes.

DESVENTAJAS

• Dificultad para coordinar con los departamentos organizados sobre otras bases, con una constante presión de los gerentes solicitando excepciones y tratamiento especial.
• El trato con diferentes clientes a costa de recursos distintos puede generar rivalidad entre el personal que integra diferentes unidades organizacionales.

En la práctica, lo más común es encontrar una combinación de dos o más de las dimensiones antes mencionadas dentro de una misma empresa, especialmente en empresas de mayor tamaño.