Estrategias y Tácticas de Negociación

Estrategias y Tácticas de Negociación

Estrategias son, esencialmente, las reglas básicas que los negociadores deben seguir para el logro de los objetivos; tácticas son acciones más específicas y concretas que se encuadran dentro de las estrategias y ayudan al logro de los objetivos antes mencionados.

Antes de platear una estrategia y de acudir a la negociación, es necesario conocer los puntos que son irrenunciables y aquellos que son negociables. Cabe mencionar, que el negociador es un representante y sus representados le imponen unos límites ya que son estos últimos los que toman las decisiones finales. Influye también los objetivos que se pretenden alcanzar y el interés que se tenga de ellos, el número de personas que negocien y si la negociación es bilateral o multilateral.

Entre los diferentes tipos de estrategias que se pueden plantear y tácticas que se pueden seguir existe cierta similitud con los tipos de negociación. Ya que el tipo de estrategia que se deba seguir y las tácticas que se utilicen determinan el tipo de negociación que se realizará.

Las estrategias podrán ser:

- Conciliadoras y Cooperativas

Están encaminadas a la búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes. Se utiliza, generalmente, cuando hay intereses comunes y complementarios.

-Competitivas o de rivalidad

En este caso, se intenta ganar en la negociación y satisfacer los intereses propios dañando los del contrario. Cada parte intenta imponerse a la otra.

-Flexible

Consiste en adaptarse y ceder a las pretensiones de la otra parte. Es aconsejable si se desea que la negociación termine rápidamente; a veces se utiliza en negociaciones de escasa importancia como estrategia de confianza para preparar otras negociaciones más importantes.

-Atacante

Se trata de una estrategia dura, en la que una de las partes intenta conseguir sus pretensiones, atacando las de la otra parte.

-Defensiva

Es una estrategia pasiva, en la que no se avanza en la negociación, sino que una de las partes se limita a defenderse de los ataques de la otra.

Las tácticas siempre deben de plantearse siguiendo las directrices marcadas por las estrategias, por ello la clasificación que podamos hacer de las tácticas esta determinada por la estrategia seguida.

Fuente:  Texto adaptado de "Administración de Empresas - Volumen II". Autores: Tomás Crespo Ramos, José Andrés López Yepes, José Enrique Peña Alcaraz y Francisco Carreño Sandoval.

Estrategias de Negociación

Fuente: Estrategias de Negociación - UPM

Análisis de una negociación

Fuente: Análisis de una Negociación - Universidad Central del Ecuador