Desarrollo Organizacional

DE AYACUCHO AL MUNDO: LOS AÑAÑOS

Todo comienza en el año de mi nacimiento, ósea, 1988, en plena crisis (tal vez la peor de la historia peruana) durante el primer gobierno de Alan García, época que se caracterizó por una inflación generalizada y la violencia extrema por parte de Sendero Luminoso y el MRTA.Eran tiempos difíciles para la familia Añaños Jeri, sin duda, y el terror que se vivía en aquel momento no les permitía vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motivó al patriarca, Eduardo Añaños Pérez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). La mirada aguda de este señor permitió observar que Ayacucho —por los saqueos constantes a los camiones repartidores— quedaba aislado comercialmente. Fue en ese contexto que él y su esposa Mirtha Jeri, junto con sus hijos Jorge, Ángel, Álvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus ahorros para lograr un crédito de 30.000 dólares. Este dinero sirvió para comprar maquinaria e insumos con lo cual fabricarían su producto emblemático: Kola Real.

La primera máquina que adquirieron fue llamada “El Atahualpa”, que se encuentra en una de sus numerosas plantas en Perú. Cabe señalar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron el despegue de este grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que tuvo el sur del Perú, los cupos que imponían los terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse por esas tierras y la formación profesional de los hermanos Añaños (en su mayoría ingenieros).Las primeras gaseosas tenían un sabor bastante agradable (la de naranja) y fueron comercializadas en envases de cerveza. Si no mal recuerdo, estos envases estuvieron vigentes hasta el año 1995 a más.Hace poco tiempo se hablaba de disputas familiares en dicho grupo. Esto causó gran revuelo ya que son justamente por estas discusiones que los grupos de poder se separar y terminan vendiéndose (como pasó con WONG). Sin embargo, esta familia supo llegar al siguiente acuerdo:El mayor de los hermanos, Jorge Añaños, se queda con la marca Kola Real. 

También se le concede la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Perú. Y por si esto fuera poco, ningún producto de AJEGROUP podrá entrar al mercado brasileño sin el consentimiento de Jorge. Aunque se especula que este entrará al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.Arturo y Carlos Añaños se quedan con Ajegroup en Centro América y México, respectivamente. El jugoso mercado mexicano (el que más gaseosas consume en el mundo) quedará al mando, como ya mencionamos, de Carlos Añaños.Ángel Añaños se quedaría a cargo del gigante mercado asiático (esto incluye a Tailandia y, próximamente, China). Mientras que Álvaro se quedaría con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su lado, queda al mando de la fundación Eduardo y Mirtha Añaños.Este acuerdo, lejos de ser malo, establecerá un protocolo familiar que permitiría al grupo en si tomar decisiones sin malos entendidos, ya que cada zona tendrá una cabeza que decidirá, al fin y al cabo, que es lo mejor para su “territorio”, si cabe el término.

COMPETENCIAS

Construir una marca propia, posicionarla y competir con marcas internacionales ha sido un elemento diferenciador importante. La combinación acertada de reducción de costos y enfoque hacia la calidad, diferencia a Kola Real del resto de embotelladoras.

Mientras las demás asumen millonarias campañas publicitarias y elevados costos de distribución, los Añaños han logrado diseñar una discreta estrategia publicitaria y desarrollar alianzas con proveedores y transportistas, que le permiten formar precios bajos.

Un elemento diferenciador adicional es el conocimiento profundo de las necesidades de sus consumidores, concentrados principalmente en los segmentos socioeconómicos C, D y E, identificando oportunidades comerciales con los estratos bajos. Se ha hecho creando consumo donde no existía y rescatando un mercado potencial en los sectores desatendidos por los productores tradicionales. 

VENTAJA COMPETITIVA

Poseer marcas propias posicionadas, reduce los costos de operación, permitiendo formar un menor precio; entonces esta es una ventaja competitiva. La estrategia de calidad a precio justo, que es respaldada por una estructura de costos baja y un esmero por la calidad y la productividad, se convierte en una ventaja competitiva ya que permite a Kola Real desarrollar buenos productos a precios reducidos. Finalmente, el conocimiento del mercado les permite ubicar su producto como “la bebida de la familia” en los segmentos C, D y E, obteniendo una ventaja competitiva.

VENTAJA DIFERENCIALES 

• Los trabajadores obtienen un trabajo estable y bien remunerado, con un trato digno y personalizado. Prefieren entonces laborar en esta organización y no en otra.
• Los proveedores y transportistas, reconocen el éxito empresarial de Kola Real y reciben atractivos márgenes por sus servicios  y cumplimiento en sus pagos, son aliados y amigos, obviamente van a preferir continuar trabajando con ellos.
• El país requiere de inversiones, generación de empleo y que se tribute. Sin embargo, no son abundantes las organizaciones que están dispuestas a invertir en las magnitudes y riesgos que acepta Kola Real. Por este motivo, consideramos que el Gobierno Central y las Municipalidades donde opera la empresa  están complacidos.
• Las instituciones de salud y beneficencia, logran operar cada vez con mayor dificultad y son pocas las instituciones bienhechoras que apoyan su sostenimiento. Van a recibir entonces con agrado las donaciones y auspicios que con frecuencia les facilita Kola Real.

FACTORES DE INNOVACIÓN

El principal factor crítico de éxito de Kola Real ha sido diseñar una estrategia orientada a personas para las cuales ahorrar es lo más importante (Precio Justo). Para lograr sus objetivos, desarrollaron marcas propias, evitando el pago de franquicias que cobran las marcas líderes. El objetivo de precio justo y calidad va a demandar a los directivos realizar un control riguroso de los costos operativos, así realizan gastos austeros en publicidad y promoción, tercerizan la distribución reduciendo sus costos de llegada al cliente. Adquieren plantas y equipos usados, pero con las tecnologías vigentes. De esta manera, logran una máxima productividad a un menor costo.Otro factor crítico de éxito ha sido el configurar una estructura administrativa ligera y económica, al incorporar a los miembros de la familia en los puestos estratégicos, formando un equipo sólido y con proyección en el tiempo. Otra forma de innovar es aliarse a equipos de club, así para  propiciar el consumo de sus bebidas, entre ellas alianza lima, cienciano de cuzco, etc, dando así que las personas se identifiquen con la marca.