La experiencia emprendedora de Kola Real, una empresa ayacuchana que se desarrolla en contextos difíciles de terrorismo, logra competir exitosamente con marcas líderes y construye una cultura organizacional rica en valores y respetuosa de la dignidad de las personas, ha demostrado a lo largo del tiempo que con esfuerzo, dedicación y pasión se puede ser líder en el mercado de las bebidas.
HISTORIA DE LA FAMILIA AÑAÑOS
La historia de los Añaños empieza en la hacienda
Patibamba, en San Miguel, Ayacucho. Hacia 1970, don Eduardo Añaños, propietario
de la hacienda, decidió parcelarla para mitigar los efectos de la Reforma
Agraria y asegurar algunas tierras para sus hijos, siendo el mayor Eduardo, quien optó
por dedicarse a la agricultura para mantener a su numerosa familia. La vida de los Añaños Jerí
durante los siguientes diez años transcurriría entre la casa que tenían en
Huamanga y la parcela de San Miguel. Y posiblemente ello no habría cambiado si
el terrorismo no hubiera llegado a sus vidas.
En 1982, tras un ataque terrorista a San Miguel, se
vieron en la necesidad de abandonar Ayacucho y resguardarse en Lima. Jorge, con
26 años en ese entonces, ya era independiente y fue el único que se quedó en
Ayacucho, pues tenía un negocio de distribución de cerveza vinculado a Pilsen,
esta cercanía al sector de las bebidas le permitió percatarse del
potencial del negocio gaseosero. Algo interesante es que fue capaz de identificar que los camiones de Coca Cola, Inca Kola y Pepsi
no llegaban a Huamanga por los asaltos que sufrían, y, por tanto, existía
desabastecimiento del producto.
ESTRATEGÍAS QUE REALIZARON PARA LO QUE SERÍA UN EXITO
ESTRATEGÍAS QUE REALIZARON PARA LO QUE SERÍA UN EXITO
Jorge, el mayor de los hermanos, junto a su padre hipotecaron la casa de
Huamanga al Banco Industrial y, con los ahorros que tenían más la venta de un
tractor, adquirieron su primera máquina de producción. Atahualpa, la cual
apenas permitía producir 48 cajas al día.
Se desarrolló la fórmula de la primera bebida, Kola Real sabor a naranja, pero pese al éxito de este, la familia fue añadiendo sabores para así satisfacer los gustos de más personas.
En cuanto a las ventas, se establecieron precios equivalentes a casi la mitad de los que tenía la escasa competencia. El ahorro para conseguir esos precios provenía de un manejo de costos austero, donde se dio la eliminación de algunos, como el del envase. Jorge reutilizaba los envases vacíos de su negocio de distribución de cerveza para embotellar sus gaseosas.
Ya en 1991, tras cuatro años de crisis económica severa, era evidente el éxito de Jorge en Ayacucho. Por eso, sus otros cinco hermanos, que lo habían apoyado a él y a su padre en la aventura, quisieron replicar la experiencia en otro departamento del país y así fue que se expandieron a otras provincias. Mientras que Jorge se centró en abastecer al sur del país, sus hermanos menores, liderados por Ángel, el mayor entre los cinco, miraron al norte. En un solo año montaron la planta de Sullana, aprovechando que gozarían de las exoneraciones tributarias de zona de frontera.
DIFICULTADES CONVERTIDAS EN OPORTUNIDADES
Si bien la falta de
capital de trabajo había sido un problema que manejaban relativamente bien
hasta ese momento, su ingreso a la capital se dio en un contexto en el cual las
cerveceras locales crearon su gremio y, entre sus primeras decisiones,
prohibieron a los Añaños seguir usando sus envases. Un problema que
convirtieron en una oportunidad. El agresivo impulso que ponían las marcas
tradicionales al envase PET (plástico), les permitió encontrar en los
proveedores de envases de vidrio a un socio inesperado que, históricamente
reacio a dar crédito, fue muy sensible a las necesidades crediticias de los
Añaños. Tras cerca de ocho años en el mercado, Kola Real por fin contó con su
primer envase, con el cual dieron el salto a Lima.
Se desarrolló la fórmula de la primera bebida, Kola Real sabor a naranja, pero pese al éxito de este, la familia fue añadiendo sabores para así satisfacer los gustos de más personas.
En cuanto a las ventas, se establecieron precios equivalentes a casi la mitad de los que tenía la escasa competencia. El ahorro para conseguir esos precios provenía de un manejo de costos austero, donde se dio la eliminación de algunos, como el del envase. Jorge reutilizaba los envases vacíos de su negocio de distribución de cerveza para embotellar sus gaseosas.
Ya en 1991, tras cuatro años de crisis económica severa, era evidente el éxito de Jorge en Ayacucho. Por eso, sus otros cinco hermanos, que lo habían apoyado a él y a su padre en la aventura, quisieron replicar la experiencia en otro departamento del país y así fue que se expandieron a otras provincias. Mientras que Jorge se centró en abastecer al sur del país, sus hermanos menores, liderados por Ángel, el mayor entre los cinco, miraron al norte. En un solo año montaron la planta de Sullana, aprovechando que gozarían de las exoneraciones tributarias de zona de frontera.
DIFICULTADES CONVERTIDAS EN OPORTUNIDADES
INTERNACIONALIZACIÓN
En sólo un año en Lima lograron obtener 6,6% del mercado de
gaseosas de la capital. Pero los Añaños estaban decididos a llegar más lejos, y
así lo hicieron. Para lograr su internacionalización elaboraron un estudio de
mercados de todos los países de América Latina. Es así que, en primer lugar se
instalaron en Venezuela y posteriormente se dirigieron a Ecuador y México (país con
el segundo consumo per cápita de gaseosas), luego seguirán Costa Rica,
República Dominicana, Chile y Tailandia.
Hoy el Grupo Aje es una multinacional con presencia en
16 países. Asimismo, posee 120 centros de distribución propios y
una red de colaboradores que supera las 15.000 personas. Su infraestructura les
permite atender a más de un millón de puntos de venta y vender cada año 3.000
millones de litros de bebidas, gracias a un amplio y variado portafolio de
productos que, entre extensiones de línea y de marcas, les permite competir en
casi todas las categorías de bebidas no alcohólicas y algunas alcohólicas.
FACTORES DE ÉXITO: INNOVACIÓN
El principal factor de Kola Real ha sido diseñar una estrategia
orientada a personas para las cuales ahorrar es lo más importante, he ahi la explicación de sus precios bajos, la familia Añaños ya había identificado a su público objetivo, lo cual hasta ese entonces nadie lo había tomado en cuenta. La combinación acertada de reducción de costos y
enfoque hacia la calidad, diferencia a Kola Real del resto de embotelladoras.
Entre estos factores que influyeron a la etapa de crecimiento tambien están:
Enfoque de negocio, liderazgo, agilidad,
habilidad, creatividad, identificación, capacidad gerencial y también la venta al contado, negociación con los proveedores (ganar -
ganar), prioridad y llegar a donde otros no llegan.
¿QUE PODEMOS APRENDER DE ESTE EMPRENDIMIENTO?
Los Añaños nos han demostrado que se puede conseguir todo lo que uno se propone, ello a base de esfuerzo, perseverancia y sobre todo apoyo familiar. Que una
familia humilde y prácticamente sin otros recursos más que su ingenio y voluntad
de trabajar haya encontrado en un mercado tan saturado como el de las gaseosas
un nicho donde colarse, desarrollarse y prosperar de la fantástica manera en
que lo ha hecho, sólo muestra algo que muchos sabíamos, pero que todavía muchos
más ignoran o se empeñan en América Latina, por prejuicios ideológicos, en
negar: que en un mercado abierto a la competencia siempre hay sitio para las
empresas dotadas de un espíritu verdaderamente emprendedor y un olfato certero
para detectar las necesidades de los consumidores.
Para Jorge Añaños, la clave del éxito ha sido que desde un comienzo, pensaron y soñaron en grande, “tuvimos una pasión por un futuro mejor y esa pasión hizo que nosotros creáramos nuestro propio trabajo, y fuéramos desarrollándonos”.
El secreto del éxito de los Añaños
FUENTE:
.https://redaccion.lamula.pe/2012/03/24/de-ayacucho-al-mundo-el-sueno-de-los-ananos/lauraramirez/ [Revisado el 24/03/2019]
.http://repositorio.ucss.edu.pe/bitstream/handle/UCSS/92/Mu%C3%B1oz_William_workingpaper_2006.pdf?sequence=1&isAllowed=y [Revisado el 24/03/2019]
.https://elcomercio.pe/economia/lec/ism-historia-exito-jorge-ananos-noticia-588651 [Revisado el 24/03/2019]
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