INNOVACIÓN Y ÉXITO: Familia Añaños

El Perú, a finales de la década de los ochenta, pasaba por una severa crisis  económica con hiperinflación y escasez de alimentos, además de una convulsión social  originada principalmente por la expansión del terrorismo, teniendo justamente como  una de las zonas de mayor actividad subversiva al departamento de Ayacucho. 

 En ese contexto, la familia Añaños, anteriormente propietaria de terrenos  agrícolas en Ayacucho, decide incursionar en la producción de bebidas gaseosas con  marca propia, y funda en esa ciudad la empresa Kola Real, el 23 de Junio de 1988. 

 Los Añaños constituyen una típica familia ayacuchana, tradicional y preocupada  por brindar una formación profesional a sus hijos. Por ello, apenas se inician los brotes  terroristas deciden dejar sus tierras y migrar a Lima donde esperan capacitarlos y darles  seguridad.

  

 El conocimiento del mercado ayacuchano y la experiencia obtenida por uno de  sus hijos en la distribución de cerveza en la zona, los anima a crear Kola Real, mediante  una organización familiar; se consolidan primero en su departamento natal, luego  deciden expandir sus ventas a otras regiones y diversificar su cartera de productos. Sus  primeras producciones las envasan en botellas de cerveza, como era la práctica en la  Sierra central. En 1991, abren las plantas de Huancayo y Andahuaylas, luego, en 1993,  inician operaciones en Bagua (zona de Selva).  

Posteriormente, en 1994 inauguran la planta en Sullana, con el objetivo de abastecer a la  región norte. Es en 1996 que dan un impulso significativo al crecimiento de la  organización al incursionar en Lima. Inauguran en 1998 una planta en Trujillo y a  finales de 1999, inician su internacionalización en Venezuela y siguen hacia Ecuador, México, Costa Rica, Chile, República Dominicana y recientemente a Tailandia. 

SISTEMA COMPETITIVO

La evaluación del entorno que realizan los directivos de Kola Real, los anima a pensar que el clima de violencia y terrorismo, favorecerían la instalación de una planta embotelladora en Ayacucho, dado que el abastecimiento desde la costa de las principales marcas (Coca Cola, Inca Kola) se dificultaba por los asaltos terroristas, resultando insuficiente el volumen de bebidas gaseosas para atender la demanda total.

Esta coyuntura especial y la acertada gestión de los hermanos Añaños, van a permitir que la organización crezca y se implementen nuevas embotelladoras en Huancayo y Andahuaylas. 

Hasta ese momento, Kola Real no representaba una amenaza para las empresas líderes, ya que la consideraban una embotelladora pequeña y artesanal, por tanto inofensiva (en el país existen cerca de 400 plantas embotelladoras). Sin embargo, en 1993, luego de estudiar las potencialidades de la Selva, Los Añaños deciden instalar una planta en Bagua, atraídos por su clima, su población y principalmente por sus ventajas tributarias. Esto suscita la reacción de uno de sus principales competidores, Concordia, quien con la finalidad de cerrarle el mercado, reduce dramáticamente sus precios en

Bagua hasta en un 47%, Kola Real prefiere mantener sus precios y estratégicamente determinan aperturar una embotelladora en Sullana, con perspectiva de abastecer a toda la región norte, principal centro de operaciones de Concordia, cosa que logran primero ingresando al mercado de Piura y después, a los de Chiclayo y Trujillo. 

Seguidamente, ingresan a Lima, principal mercado de bebidas gaseosas en el Perú, donde logran un expectante posicionamiento. Sin embargo, en un punto determinado consideran que el mercado está maduro y que una mayor competencia implicaría solamente guerra de precios y desgaste, es en ese momento que evalúan la posibilidad de internacionalizarse. ¿Dónde? En países donde existan personas para las que ahorrar es importante, consumos altos de bebidas gaseosas y climas adecuados. 

Es así que, en primer lugar se instalan en Venezuela y posteriormente se dirigen a Ecuador y México (país con el segundo consumo per cápita de gaseosas), luego seguirán Costa Rica, República Dominicana, Chile y Tailandia.

COMPETENCIAS

Construir una marca propia, posicionarla y competir con marcas internacionales ha sido un elemento diferenciador importante. La combinación acertada de reducción de costos y enfoque hacia la calidad, diferencia a Kola Real del resto de embotelladoras.

Mientras las demás asumen millonarias campañas publicitarias y elevados costos de distribución, los Añaños han logrado diseñar una discreta estrategia publicitaria y desarrollar alianzas con proveedores y transportistas, que le permiten formar precios bajos.

 Un elemento diferenciador adicional es el conocimiento profundo de las necesidades de sus consumidores, concentrados principalmente en los segmentos socioeconómicos C, D y E, identificando oportunidades comerciales con los estratos bajos. Se ha hecho creando consumo donde no existía y rescatando un mercado potencial en los sectores desatendidos por los productores tradicionales. 

VENTAJA COMPETITIVA

Poseer marcas propias posicionadas, reduce los costos de operación, permitiendo formar un menor precio; entonces esta es una ventaja competitiva. La estrategia de calidad a precio justo, que es respaldada por una estructura de costos baja y un esmero por la calidad y la productividad, se convierte en una ventaja competitiva ya que permite a Kola Real desarrollar buenos productos a precios reducidos. Finalmente, el conocimiento del mercado les permite ubicar su producto como “la bebida de la familia” en los segmentos C, D y E, obteniendo una ventaja competitiva.

VENTAJA DIFERENCIALES 

 Los trabajadores obtienen un trabajo estable y bien remunerado, con un trato digno y personalizado. Prefieren entonces laborar en esta organización y no en otra.

 Los proveedores y transportistas, reconocen el éxito empresarial de Kola Real y reciben atractivos márgenes por sus servicios  y cumplimiento en sus pagos, son aliados y amigos, obviamente van a preferir continuar trabajando con ellos.

 El país requiere de inversiones, generación de empleo y que se tribute. Sin embargo, no son abundantes las organizaciones que están dispuestas a invertir en las magnitudes y riesgos que acepta Kola Real. Por este motivo, consideramos que el Gobierno Central y las Municipalidades donde opera la empresa  están complacidos.

 Las instituciones de salud y beneficencia, logran operar cada vez con mayor dificultad y son pocas las instituciones bienhechoras que apoyan su sostenimiento. Van a recibir entonces con agrado las donaciones y auspicios que con frecuencia les facilita Kola Real.

FACTORES DE INNOVACIÓN

 El principal factor crítico de éxito de Kola Real ha sido diseñar una estrategia orientada a personas para las cuales ahorrar es lo más importante (Precio Justo). Para lograr sus objetivos, desarrollaron marcas propias, evitando el pago de franquicias que cobran las marcas líderes. El objetivo de precio justo y calidad va a demandar a los directivos realizar un control riguroso de los costos operativos, así realizan gastos austeros en publicidad y promoción, tercerizan la distribución reduciendo sus costos de llegada al cliente. Adquieren plantas y equipos usados, pero con las tecnologías vigentes. De esta manera, logran una máxima productividad a un menor costo.

Otro factor crítico de éxito ha sido el configurar una estructura administrativa ligera y económica, al incorporar a los miembros de la familia en los puestos estratégicos, formando un equipo sólido y con proyección en el tiempo.

 Otra forma de innovar es aliarse a equipos de club, así para  propiciar el consumo de sus bebidas, entre ellas alianza lima, cienciano de cuzco, etc, dando así que las personas se identifiquen con la marca.

EVOLUCIÓN GRÁFICA DEL SISTEMA DE PRODUCCIÓN

Decada de los 80

En la actualidad

Fuente:

- http://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/cybertesis/3365/Hinostroza_gl.pdf?sequence=1